那些年的错过与没错过(150)

按照合作协议条款，开庆环保投资公司作为园区投资开发商，除了负责园区内的项目招商，还应承担园区内除主干道以外的支路，以及管网和污水集中处理工程等相关公用配套设施建设。

那么问题来了，双方各自的利益点在哪里呢？地方政府虽然是以最低地价出让了土地，并承担了地块的“三通一平”和主干道建设，但得到的是长期的工业税收和解决了地方劳动力就业问题。想一想两千亩的规模啊，可以容纳多少家企业客户？作为高附加值的精细化工产业，年工业产值会有多少！这将产生多大的财政收入！还有园区规模经济的辐射和带动作用呢，这是多么令人激动的产业发展前景啊，地方政绩也将由此充分彰显！

开庆环保投资公司的收益有两个方面：一是收取代替客户办理《土地使用证》的服务费，即客户的购地竞拍手续，要通过开庆环保投资公司协助才能办理，服务费包含在客户的购地价之中。换言之，开庆公司对客户的购地价格有自主权，这部分收入是一大块；二是收取园区客户的运营管理费、污水集中处理费等，这部分收入虽然是一小块，但它是长期且持续经营的。

综上所述，我面临的问题是：老板兜里没多少“银两”，他的要求是“四两拨千斤”，用十块钱撬动一千块钱的生意。由此，尽快开展项目招商，把客户不断引进来，并迅速协助他们办理地块竞拍手续，这才是最紧迫的工作。“问渠哪得清如许？为有活水源头来”。客户的资金进来了，一切都好办了，这就开庆公司的“自力更生”。

九十二

尽快开展项目招商是第一步，如何开展呢？这不是我拍脑袋能决定的事，需要集思广益，我召集工程师和招商经理一块讨论。

工程师姓王，曾经是一家房地产公司的工程副总。他说：“招商首先需要向客户提供园区整体规划设计图纸，因为图纸里面包含了功能分区的设置、道路管网的设计，以及若干个建厂地块的标注，这样客户就可以根据图纸，有针对性地选择地块方位和面积大小。这类似于商业地产开发，开盘售楼前必须要有沙盘模型，并搭配楼栋布局和户型图纸。”

“沙盘模型成本过高，就不考虑了，主要是图纸资料怎么落实？”我问王工。

王工回答说：“颜总已通知深圳的设计公司将全套规划设计图纸和文字注解都发给我了，我建议交给招商部统一制作招商资料。另外，我会将整个建厂地块划分为十五亩、二十亩、三十亩等不同面积的项目用地，便于客户自主选择，如果客户有特殊要求，我再随时调整面积大小。”

我又问姓石的招商经理，招商工作怎么开展？他是从一家工业园区跳槽过来的，具有一定的招商工作经验。他说：“全省的精细化工企业都面临着产业集中转移至园区的压力，这是我们招商的最有利条件。但是，问题在于我们不能空手去招商，手头一定要有可信可查的书面文件和依据，这是前提！”

有个懂行的同事，我心里安稳一些了。我接着问他：“那你说说还需要向客户提供哪些手续和批文呢？”

石经理说：“公司与地方政府签订的合作协议是商业机密，这是不能向客户公开的。所以我们第一步，是要获得地方政府对项目用地，定性为精细化工产业园区的批文，然后是园区的整体环评与安评批文，再就是市招商局与园区管委会承认我们为招商主体的证明文件。至于招商简介、客户渠道、洽谈流程、客户服务协议等这些资料，我可以自己来拟定。”

“好，你们还需要公司给予哪些支持？”我说。

王工说：“我需要再招聘一名工程技术员和一名现场施工员，协助我的工作。”

石经理说：“我需要招聘四名招商主管进行试用，前期协助我采取各种推介方式，向外发布招商信息，后期根据工作能力挑选两名留下。”

我点头表示赞同，再提出了自己的建议：“招商主管的人选需要具备相关工作经验，以及良好的亲和力与沟通技巧，所以请石经理亲自去省城人才市场物色，你的下属你去挑选，到时工作起来会顺手一些。会后，王工和我一块去管委会，看他们能否帮忙推荐一下工程方面的技术人员。另外，公司还需要招聘一名出纳和两名办公室的人员，这个由我来落实吧，我们赶紧分头行动。”

石经理动身去了省城。我和王工到了园区管委会，我先安排王工与管委会工程部对接，再去邓主任办公室，一见面他就追问：“项目推动得怎样了啊？”