直男攻略手册(18)

四目相对，两人都从对方的眼中看到了自己脸上的错愕，一时之间谁都忘了讲话。

两人的心跳都在接触的那一刻猛烈跳动起来。一个是讶异之后抑制不住的喜悦，一个是晃过神来无法解释的震惊。

我他吗怎么跟他解释啊？！他肯定误会了吧？！楚添源内心悔恨不已，我习惯性地就拉住了啊，以前不都这样拉吗？！

周凯的目光从楚添源的脸上移到被他握住的自己的手上，楚添源见他的手指勾了勾立刻松了开来，快到周凯勾起的手指还没来得及碰一碰他的手。

“呃……那个……”楚添源抓了抓自己的头发，极其明显僵硬地转移话题：“刚才书房……我还以为你在打游戏呢。”

周凯看着自己的手两秒，收了回来，终于坐了下来，说：“出国后没打过游戏了。”

“工作很忙么？”

“嗯。”

“哦对了，你刚才是在谈生意么？”楚添源为了缓解尴尬，开始主动找话题。

“嗯，在谈一种原料的价格。”周凯喝了口水，神色恢复如常。

“你谈价格都是这种语气和态度？这么强硬？”

周凯笑了笑，解释说：“分情况，也分对什么样的人。”

楚添源喝了两口水，靠在椅子上，说：“继续。”

“首先呢，这次谈的是一种新的产品，很抱歉由于行业规定，我无法告诉你具体是什么东西。”

楚添源点了点头：“理解。”

周凯继续说道：“因为是全新的，不存在什么现有的市场竞争空间，我们是第一个，主动权掌握在我们的手里。原料供应只是最初级的，如果没有我们提供科研力量及后续的一系列销售渠道，这些原料便无用处。换句话说，不选择我们公司，这批原料就是废料。当做最普通的材料卖出和作为高级原料卖出，价格差别很大的。当然，原料有很多，供应原料的商家也可以挑选，不独独只有这一家。这不过是公司在众多供应商里挑选出来的还算不错的一家，如果他们对我们给出的价格不满，坐地起价，无所谓啊，换一家就是了。想要这个机会的人很多，给一个对我们心怀不满的不如给一个对我们感恩戴德的。比如那些濒临倒闭却因为一次大订单喘过气来的企业。因此，没必要在价格上做退让。”

“那对人是什么意思？”楚添源问。

“这家企业的老总我打过两次照面，也去了解过他私底下的为人。”

“哦~”楚添源笑了笑，“这叫什么，知己知彼百战百胜啊？”

“可以这样说。生意场上，很多时候打的就是心理战。知道你的对手是个怎样的人，才能更好的作出战略不是么？当然了，我这次也是给自己长点信心。”

“信心？”

“嗯，这位供应商是位很精明的生意人，长于计算，工于心计。这类人不论是对市场行情、同行实力还是对人情世故、商战技巧都了如指掌，烂熟于心。在和这类人谈判的时候，你会发现他们特别的自信。他们绝不隐藏自己的骄傲，甚至会刻意表现出来，为的就是让你先入为主地觉得他们很厉害，让你心生胆怯，然后在交涉过程中你总会把自己放在被动的地位，于是你心慌意乱，困窘尴尬，无计可施，最终失败。在跟这样的人打交道的时候，一定要自信。不要觉得对方年长自己经验不足就露怯，也不要觉得对方精明就随便看轻自己。虚张声势也是一种势，很多时候，看得不就是这个势么。”

楚添源看着周凯笑着随意地说出这些话，他明明能感觉到这些话是一次又一次从商战的枪林弹雨中得出的经验，但周凯只是像分享许多寻常事一样在说给楚添源听。

楚添源问：“那你今天这样的态度，不会让他觉得你很没有诚意么？”

“怎么会？”周凯笑了声，“毕竟是我挑他们，不是他们挑我。我最大的诚意就是愿意坐下来跟他们谈这场交易。没有我，他们无法将利益最大化；但我没有他们，还有很多个和他们一样，甚至比他们更好更合适的选择。”

楚添源抱膝坐在椅子上，笑了声：“说到底，甲方爸爸呗。”

“可以这样说。”周凯笑着说，“当然我在交易发生前，把该了解的都了解过了。他有很强烈的想和我们合作的意愿，只是比较贪心，想要的更多一点。明确了双方的利益目标一致性，一切都好办了。算不上完全的虚张声势，只是借着这个势开了个比较好的头。”

“都是跟谁学的呀？”楚添源笑着说，“装逼。”

周凯不好意思地笑起来了，腼腆地说：“一半来自书上，一半来自实践。”