迷惘之森(51)

“去看看房子吧。”客户似乎终于看够了这些，于是催促俞烟渚带他去看房子。

打开房门的时候，我们所见到的景象，果然如俞烟渚所说，阳光不及我们走时那般充足，落地飘窗很大，与之形成鲜明对比的是洒在地上的阳光只有窄窄的一条，偌大的客厅都没能享受到阳光的恩赐。但客厅并没有因此就显得暗淡，因为俞烟渚临走的时候把灯打开了，九个灯球组成的巨大吊灯将室内的灰暗一扫而空。

等客户进来再开灯和提前就把灯开好有天壤之别。如果等客户进来再开灯，那他开门的一瞬间，一定会留下采光不足的印象。开灯以后出现的明亮效果反而会形成对比，加重他之前的印象。

俞烟渚的一个小手段使客户根本意识不到房子采光方面的缺陷，而且从客户的神情来判断，他似乎还颇为满意。

紧接着，我们从客厅到主卧，到次卧，再到厨房，卫生间，储物间，统统看了一遍。当然，所有房间的灯都被提前打开了。

房子很干净，过于干净，因为家具都被搬空了，哪哪都是一副空空如也的景象。格局很正统，没什么奇怪的设计，也没有出彩的地方。不看房价的话，就是一套平平无奇的两居室。

“小俞啊，这个房子最低就是780万了吗？”

“780万是业主目前给我们的报价，如果您诚心要的话，价格肯定是可以谈的。”

“那最低能谈到多少呢？”

“一般这样的房子谈到760万没什么问题，努努力说不定可以谈到750万。”

“750万还是感觉有些贵啊，毕竟这个小区都这么老了，你好好跟业主沟通下，摸摸他的底。”

“那您觉得什么价位比较合适呢？”

“我当然是觉得越低越好，你先帮我问下业主的底价，我再考虑考虑。”

“行，那我先去和业主沟通。”

聊完以后客户又在房子里转了一圈，拍了几张照片，俞烟渚全程陪着他，最后把他送出小区。

“只看这一套？”眼见俞烟渚这么轻易地把顾客送走，我难免有些疑惑。

一般经纪人带顾客看房至少会带顾客看两三套甚至五六套房供其挑选，告知顾客每套房子优缺点的同时还会给出一些专业的建议，这样可以大大提高成交的几率。不知为何俞烟渚没有选择这么做。

“他预算有限，而且只考虑这附近的小区，除了这个小区，别的都在他接受范围之外。这个小区里面，刚才看的那套是唯一在售的两居。”

“如果没有别的选择的话，那这一单是不是就稳了？”

“不一定，你也听到了，这套他也嫌贵，如果价格不合适他很可能就不买了。”

“在北京买房的人还差那几十万吗？”

听到这句话，俞烟渚不由得笑了，接着用调侃的语气对我说：“你以为北京就遍地土豪啊？你别看他像个老板，实际上抠得要死，对价格很敏感。”

“那你接下来要去找业主谈吗？”

“我不能直接去找业主，张猛是这套房子的维护人，得让他去跟业主沟通。”

维护人就是指跟业主签订委托合同的人。按照公司薪酬体系的规定，卖掉房子收到的中介费百分之二十上交，百分之八十作为经纪人的业绩。在这百分之八十之中，维护人可以分得其中的百分之四十，将房子卖掉的成交人只能得到百分之六十。并且这些只是业绩，业绩乘以经纪人级别所对应的比例才是最终能拿到手的钱。像我这种没有转正的实习生和一级的员工，提成比例是35%，每升一级提成比例加5%。也就是说俞烟渚这种七级的员工，提成比例有65%。顺带一提，目前公司最高等级的经纪人是十级，对应80%的提成比例。至于为什么没人可以拿到100%的提成，我至今没想明白，可能这就是资本主义吧。

回到店面以后，碰到了店经理。他笑眯眯地看着俞烟渚问道：“怎么样啊？”

“顾客对房子还挺满意，就看能不把价格谈到让他满意的地步。”

“小猛。”

经理向办公区喊了一声，张猛一路小跑出来。

“怎么了，经理？”

“你维护的那套房子业主多少能签？”

“业主给我露的底价是750万。”

“这个价格你的客户可以接受吗？”经理再次转向俞烟渚问道。

“我觉得够呛，这个客户一开始向我咨询700万上下的两居，我告诉他这附近没有那个价位的两居室，他考虑了几天才答应我来看这套报价780万的房子。”

“你们俩分别去跟客户还有业主沟通一下，把价格谈到双方都能接受的位置，尽量撮合他们成交……”