钱老板笑笑：“好说，好说。”过了一会儿，他伸出食指中指，出了一个价。
许棉看懂了，扬眉：“两百？”单位：万。
钱老板眼神示意她，问她的意思。
许棉默了默，故作高深：“贵了。”但也不说贵了多少。
钱老板默了默，再次道：“一百九，不能再低了。”
拍卖场有两种销售模式，一种是拍卖，一种叫私人洽购，拍卖一般根据应价，价格会由低到高，私人洽购却相反，一般会出一个高价，商谈的过程中价格会越谈越低，直到双方都满意，最后成交的价格一定比最初的叫价要低。
在掮客们把握资源人脉的古玩自由市场上，某些时候，价格也会由高到低地谈，卖家有个价格底线，买家也有个心理预期，只看最后谁先妥协。
许棉第一次经历这种博弈，在价格商谈的过程和钱老板神情、语调压力下，不免觉得有点小紧张，也有点刺激。
耳机那头霍江逸的声音却始终平稳，不紧不慢：“喝口茶，悠闲点，和他聊聊天。这是持久战，你要用你的神情告诉他，你懂行情，一百九买的都是傻子，你和你的老板没人会做这个傻子。”
许棉倾身，端起茶桌上的茶：“钱老板，你这是什么茶？”
钱老板看着她：“恩施玉露。”
许棉扬眉，举到唇边抿了一口：“嗯，真香。”
钱老板眯了眯眼，笑笑：“其实今天这壶玉露比较普通，茶室么，也舍不得存太好的茶，改天许姑娘有空，去我店里，我那儿有好茶，保管比这个好。”
她扯开话题，这钱老板跟着不聊价格了，许棉心知此刻的台前幕后四人里，搞不好只有她最“嫩”。
今天也必然会是个持久战。
她不敢多喝，怕多跑几次厕所就打乱商讨价格的节奏，只拿唇抿抿，品味茶的香气。
接下来，便是你来我往地讨价还价。
价格一路从一八九十五万降到一百六十万，期间过去两个小时，新泡了两壶茶，雅座消耗掉三盘配茶小食，钱老板起身三次做出价格谈不拢欲要离开的样子。
许棉一开始还撑得住，到后来就有种精元耗尽、马上要魂飞魄散的无力感——要不要这么磨蹭啊！
对面的钱老板也从精神抖擞变得满脸疲惫。
他就没见过比他还能耗磨时间、还坐得住的买家！
是人吗？
钱老板喝茶喝撑，一口都喝不下去了，木匣和笔洗收好，带在身上，去楼下上了个厕所，出来站在一楼门前院子外，和耳机那头的卖家沟通。
“行了吧，一百三行了，你这老瓷哪怕放到拍卖行，恐怕也拍不出这么高的价。”
电话那头的男人的口气非常无奈，显然这长达两个多小时的远程旁听也听得他非常心累：“他们真有‘流出’渠道？不会是骗人的吧，都能转手高价卖给外国人，还在意这点‘成本价’？”
钱老板无语：“又不是一两百万买了你的转手一个亿卖出去！要是这老瓷只能在国外卖个两百万、两百出头，他们当然得还价。”又道：“你是没在这边，买家那女孩子沉着的很，喝点茶吃吃零食聊天砍价一个没耽误，一看就是圈子里的老手，想忽悠她卖个高价就甭想了！”顿了顿，又道：“她今天还戴着耳机呢，我怀疑今天就不止她一个，耳机那边的老板搞不好就在。”
茶室雅座，许棉躺靠在椅子靠背的软垫上，一脸生无可恋。
这下好了，都不担心无法面对老板的声音了，实在是消耗过程太漫长，无力再去纠结别的。
“我感觉自己的魂儿都飞起来了。”
耳机那头的男声语调不变，依旧是精神饱满的状态：“持久战、心理战都很消耗心力。”
许棉不解：“你怎么受得了的？”
霍江逸：“习惯就好。也可以练。”
又道：“钱老板还没回来？”
许棉：“嗯。”
霍江逸轻哼：“差不多了，你可以扔底牌了。”
许棉一愣：“不磨了？”
霍江逸：“够了，那边应该也受不了了。”
许棉还是不解：“我想不通，为什么我们这边不能一开始就出个价，上来先刀他个几十万，要这么慢慢磨？”
霍江逸：“他们要两百万，你上来就说一百五，信不信，钱老板不走，忠正国际那边也会立刻撤。时间、耐心、对自己手里老物件的信心，谈价时候的心理状态，都会影响价格。在这个过程中，与其说是比价格，不如说是比心力，心力越稳的时候价格约难谈。你一开始就出底牌，他们心力足，会断然拒绝你的出价，甚至会拒绝再继续商谈价格。但如果你磨他们的心力，也默认他们可以来磨耗你的心理预期和状态，那这就是一个双方拉锯的心理消耗战。在这个过程中，买卖两方包括中间人，都可能因为心理波动做全新的价格预估。”
许棉叹了口气：“好复杂呀。”
霍江逸：“你已经做得很好了。”
许棉被夸得一愣，耳根一红，抬手摸了摸，小声道：“因为有你指导呀，要不然我早受不了了。”
霍江逸：“再坚持一下，马上就好了。”
没一会儿，钱老板抱着木匣子上来了，又是笑眯眯的一张脸：“好了好了，我和卖家那边商量过了，咱们也别一点一点磨了，爽快一点吧。行吧？许姑娘。”
许棉咽下要死不活的一口气，坐姿悠然，从容点头：“可以。”
钱老板：“那就……”
许棉意识到他要出价，立刻扔出自己这边的底价：“一百万。”
钱老板：“……”
耳机后的卖家：“……”
霍江逸：“观察他的神情，不要说话，等。如果他犹豫，站起来，往外走。”
钱老板脸色有点难看。
他这边的底价是一百三十万，磨蹭了两个多小时，对方也不肯接受更高的价格，表现得又像个老手，他才和卖方那边商量直接出底价，不磨蹭了。
哪儿成想对方竟然说一百万。
一百万？比他给卖方的底价还低三十万？
这，这，这也太狠了！
钱老板面露难色，当场犹豫了。
见他犹豫，许棉拎了包站起来往外走：“茶很好，小食也好吃，谢谢款待，再见。”
钱老板见她这就要走，小眯眼都瞪圆了，立刻站起来：“慢着！”
耳机里，卖家怒喝：“你喊她干什么？让她走让她走，不卖了，一百万卖个屁！”
你才是屁！你懂个屁！
钱老板心里默默怼了一句。
表现上看，他是站在卖方这边的，电话都和卖方通着，价格也是他代表卖方来和许棉这个买房谈。
事实上，这种卖方不出面、让中间人代为谈价的情况极少。
一般情况下，都是买、卖、中间人三方落座，掮客做一个中间调和的角色，价格都是买卖两方自己去商量。
这种时候，中间人偏向谁？谁都不偏，只偏向买卖落锤、成功交易。