重生回到刚就业时(302)

至于眼前，还是得先守好自己的‘战场’。

手下人被路楠派出去扫楼扫街，她自己要做的，则是趁这个时间再巩固一下和经销商们的关系。

其实到现如今， 华安市办合同量最大的四方建筑反而是板上钉钉、必定续约的那一个了——他们去年投了那么多钱搞活动， 要是今年六月不续约，就等于白白把做起来的市场让给别人！当然， 对方是‘煮熟的鸭子不会飞’， 也并不代表路楠就可以忽视他们了。

大章总是一位十分务实的人，范经理的配合度也很高，四方建筑酒水子公司堪称优质经销商。正是因为这样， 路楠更是一再和林燕强调， 必须时刻注意他们的费用使用情况， 在每一季度费用不能超支的基础上，尽量给他们倾斜一些以品鉴酒和小酒为主的物料资源，而少配日杂用品物料。

还有一位八九不离十的当属爱珍酒业，田爱珍花了三十多万的现金在俞导的电影《朱金漆》中做了植入，现在电影还在紧锣密鼓地进行剪辑等后期制作，之后还有宣传、发行等等工作，据秦妍说《朱金漆》的上映时间大概会在六月初。届时，田爱珍早已经完成本年度续约合同。

唯一需要担心的是，六月初是电影市场的淡季，这部半纪录半叙事的电影到底能不能如前世一般成为淡季黑马呢？路楠对此是不太担心的，不过她依旧叮嘱对接的田爱珍餐饮渠道的市办业务员冯熠，餐饮店服务员那边盒盖核销必须按照公司流程来，严禁出现核销‘张冠李戴’的情况。

流通渠道的几家经销商经过去年旺销一年之后，今年对源川信心大增，几个批发档口的老板甚至主动联系路楠表示要提前续约。

路楠装作没有看见李斌自告奋勇的动作，她鼓励且提点了李子恒和钱鑫几句，聪明如李子恒直接表示服从路经理的安排，然后屁颠颠去和花泉的经销商谈回款和提议增量。花泉的流通经销商是去年九月才签的，一共70万的合同量，过年期间备货不足，老板很是懊悔，现在是趁热打铁让其回款补货的好时机，李子恒对此很有信心；至于钱鑫，现在的他和前年初见简直判若两人，他接下路经理让他独自去和市区流通经销商谈续约的任务，雄赳赳气昂昂地去了。一年铺垫，终于‘策反’李斌手下，路楠满意地点点头，流通渠道上的人你追我赶，她只要做一个无情的签字人就行。

名烟酒渠道的洪立军虽然发家路子野，但倒是很有契约精神、黄达方和马店长的客情关系又维护得极好，路楠觉得今年甚至可以和名酒世家谈一谈增加一点合同量的事。

【或者干脆赌一把，三月份之前我先不去游说洪立军，黄达方说了老马店长处得到的消息，名酒世家今年应该会慢下开分店的脚步，和我们续约也极可能是维持原金额，这对洪立军来说，是一个保守的数字，他的实际潜力远不止于此。其实我还真是有点儿好奇，等到电影上映之后，这位洪总心里头会有多后悔……】路楠忖度，这样做虽然稍稍有点风险，比如洪立军终于还是被十分执着的吴克诚打动，在电影上映之前签了令扬的二批商或者分销商之类的——毕竟没有国酒的底气，这种竞品分销商资格源川是不禁的。

但是，只要《朱金漆》有前世2/3的效果，路楠保证，洪立军会追加合同金额，立刻马上地那种。

这样操作，有先抑后扬的效果，更加有利于在洪立军心中建立源川的品牌价值和品牌形象。

唯一有些棘手的，就是宏图酒业。

宏图酒业。路楠在工作笔记上写了五大销售渠道，又加上去年和今年的时间。

宏图酒业是华安市白酒行业传统型经销商的典型代表。

前年，宏图酒业的合同量为400万，签的是全市区全渠道，实际回320万，其中团购50万，餐饮70万，商超40万，流通60万，名烟酒100万，出货分布比较平均，回款率达到80％。评估为普通优质经销商。

去年，四方建筑和名酒世家强势崛起挤压宏图酒业团购和名烟酒的业务空间、从宏图酒业拆分出去的爱珍酒业专攻餐饮，导致去年年末，非全渠道的宏图酒业300万合同量只完成了180万的回款，回款率只有60％。评估为衰退型经销商。

如果华安市还是在刘经理手里，哪怕宏图酒业大不如前，但是有近200万的回款，源川市办的人也会供着他们。

可是今时不同往日，路楠正在考虑，如果韩建新今年依旧坚持要报三百万的合同量，她该怎么说服对方放弃中型经销商的名头将合同金额降到合理数值呢——在不伤了韩建新面子的前提下？

路楠想：韩立新现在最需要的，就是‘面子’吧。但就他现在的实力，年经销两百万已经是勉强了，我绝不能因为要顾全他的面子，而让实打实回款的洪立军和田爱珍心生不满。

毕竟华安市做酒水的圈子就只有这么点大，去年宏图酒业和爱珍酒业到底哪家出货更多，大家心里都有数。

【作为源川酒华安市办的城市经理，我不能做落井下石、雪上加霜的事，更不能在经销商没有犯错的前提下贸然提出终止合作。但如果经销商方主动提出，那么好聚好散也不是不行……】

路楠如是想着。

……

如果说整个市办谁最听路楠的话，那当然是林燕；如果要问谁最了解路楠，那无疑是黄达方。

这日晨会后，路楠说：“黄主管，来我办公室一下。”

黄达方回忆了一下：嗯，我最近都在扫楼扫街，没来得及偷懒。

遂他十分放心地进去。

进了办公室之后，黄达方好奇地问：“路经理，你找我啥事呢？”

“是这样，名酒世家和宏图酒业都是主营名烟酒渠道的，且都马上就要到续约时间了，你说说你的想法。”路楠问。

老黄对这两家的看法和路楠所想差不多，但是对于后者，他特意提了一句：“韩总对我们去年从第三季度开始就精简他费用的行为很不满，第四季度的时候对方配合度也不高，我跟小胡去催回款的时候，韩总还有点儿威胁的意思，大概就是说如果不选源川酒，他还有很多品牌可以选。”

路楠点头：果然和我预料得差不多。

前几天她本人去做客情维护的时候，韩建新倒是没敢对她放这话，但是话里话外抱怨的意思也有不少。

“你觉得，如果宏图酒业退出，你和胡悦庆可以帮洪总、田总抢占多少市场？”

老黄无愧于‘最了解路经理’、‘路经理座下第一狗腿’的称号，听到这话，连眉毛都没动一下，认真地开始盘算：“宏图酒业现在是一年不如一年，我先前还和小胡说，可能他们今年180万的回款都悬。果然英雄所见略同，路经理你也这么不看好他们。”黄达方这是吹捧了路楠，也夸了自己。

虽然宏图酒业也做名烟酒渠道，销售和回款都给老黄记年终奖提点，但是他们家前年和去年（尤其是去年）就都属于回款少屁事多——黄达方语：我上班又不是只为了赚钱，我是为了有个正当工作挂社保，顺便赚钱的。