抽奖抽到一座岛(116)

有方信华牵线搭桥，李瑶林就派出小人鱼代表行舟岛去跟文华旅行社谈这方面的合作。

一般景区跟旅行社的合作关系中，最直观的是互惠模式，即旅行社为景区带来大量客源，而景区予以旅行社门票、住宿、饮食等方面的优惠。

对景区而言，游客多了，就能促进景区内的各种消费，这是一赢；对游客而言，各种基础的费用降低了，还有旅行社负责安排旅游计划，无需他们费心，这是双赢；对旅行社来说，他们带的游客越多，利润空间就越大，这是三赢。

但这个模式放到行舟岛上并不合适，因为行舟岛的岛主是个奇葩：每个旅游景区都希望多来一些游客，偏偏行舟岛限制了每天的登岛人数。

岛上除了便利店、自助餐厅和文创产品之外，并没有更多可消费的店铺。度假木屋都是限量的，可见传统的合作模式下，旅行社赚不了几个钱。

可让旅行社放弃合作也艰难，因为行舟岛崛起的速度太快了，它的发展前景很好，如果能跟行舟岛合作，百利而无一弊。

在李瑶林坚持不合资、不搞专卖、不设中间商的“三不”前提下，经过小人鱼的洽谈，旅行社最终给出了两种较为合理方案：

一、线路专营。除了文华旅行社，行舟岛不再接受跟其余旅游公司、旅行社的旅游线路合作。

文华旅行社将获得网上售票的优先权，负责各地到行舟岛的线路安排，比如航班、高铁、班车等。投入虽大，但对于文华旅行社而言并不是难事，作为省内最大的旅行社，它们早就开发出了一些成熟的线路。

二、地接模式。旅行社在高铁站、机场设置地接社，负责接待自由行的游客。旅行社将提供门票酒店预订、直通车、导游等一条龙服务，让自由行的游客也能无忧地享受这次的旅行。

旅行社帮行舟岛推广、增加知名度，行舟岛则给予旅行社优惠，或者给予帮忙输送游客的运费补贴。

李瑶林选择第二种。无他，行舟岛的票是跟实名售票系统绑定的，而且能否抢到票，全看个人的网速和运气。如果把一部分票分给了旅行社来卖，指不定会增加游客的购票成本。

——比如现在抢火车票，某些APP忽悠人办理会员，或转发连接让人帮忙助力以提高抢票成功率，就是纯粹的交智商税。

李瑶林不希望行舟岛在这些事上面陷入风波，招来不好的评价。

第二种方案，地接社跟行舟岛和游客之间的合作关系自由度都更高，并不存在捆绑消费，游客可以只选择直通车服务，也可以选择包含导游解说的服务。

而且跟地接社合作的不止行舟岛，就算行舟岛不提供门票酒店预订优先权，他们也可以向游客推荐跟旅行社有合作的酒店嘛！

到时候早上把游客送去行舟岛一日游，晚上住岸上的酒店，第二天接着去别的旅游景点……

不过，李瑶林并不完全赞同第二种方案，因为行舟岛跟旅行社的合作本来就是双向选择的：

旅行社运送游客到行舟岛，提高了行舟岛的旅游品质，这部分收益归旅行社所有是无可厚非的。

但旅行社安排导游在岛上以景区工作人员的身份进行活动，万一旅行社或导游为了利益，做出强制游客消费或引起舆论不满的事情，影响行舟岛的旅游形象不说，行舟岛也要对此负直接责任。

没道理让行舟岛承担了风险，还得倒贴钱。

再说一般给补贴的情况是景区需要旅行社为其招徕游客、促进景区的消费。可行舟岛不需要旅行社招徕游客，李瑶林只需一种交通工具，快速便捷地运送目标游客到达行舟岛，所以这份运费补贴不合理。

几番谈判都没能谈妥，旅行社的代表亲自来跟李瑶林谈，他说：

“如果没有更加便利和优质的服务，我们也没法从众多的旅行社中脱颖而出。本来旅客运输这方面，我们的利润空间就没多大，海岛旅游景区对导游的需求也不高，行舟岛又不给接待团体游客等优惠，要是连一点特权都不给，我们就没有竞争优势了呀！”

李瑶林问：“那贵社希望得到什么特权呢？”

旅行社代表眸光一闪，说：“我们也知道行舟岛的门票和度假木屋房间有限，能否抢到全靠游客自己，而且这个票价、房费已经是最优惠的了，所以我们不会要求贵岛提供这些方面的优惠和预订优先权。

“但我们希望能在娱乐项目，比如船钓、潜水开放一些预订优先权给我们，省了游客自己在网上预订或者排队。

“另外，餐饮方面其实利润空间也十分大。我们希望行舟岛能提供餐饮服务，这样一来，我们在制定面向游客的服务方案时，才能争取让更多游客选择对我们来说，利润空间更大的地接服务套餐。

“当然，我所说的餐饮服务是指员工餐。我们向贵岛预订员工餐，作为购买了相关服务的游客的‘特权’。”

不是所有的游客都愿意花几百元去吃海鲜自助餐的，偏偏行舟岛除了自助餐厅之外就没有别的饭店了。所以如果能允许游客通过旅行社去吃行舟岛的员工餐，那么最终也能实现“行舟岛、旅行社一起赚钱，游客获得更加便利、实惠的服务”的三赢局面。

李瑶林：“……”

她要是想在餐饮项目方面赚更多的钱，也不至于只开一家海鲜自助餐厅。

员工餐本是行舟岛内部员工福利，厨师每天需要做的饭菜份量都不算特别大，眼下的人手勉强应付得过来。

对外提供员工餐后，食材、水电与煤气的成本会随着饭菜的增多而适当地降低，但厨房这点人手稍显不足，另外雇人就得提高用人成本……

最终成本不变，经营性质却变了。

而且员工餐原本的成本标准是每人每餐25元，李瑶林将餐补作为一项福利加入到员工待遇里，最终员工一餐的花销只需10-15元。

面向游客的话，员工餐的价格就不止25元了，——既然要对外供应饭菜，那不奔着赚钱去，岂不是在搞慈善？

假如她定价30元一份员工餐，旅行社也想赚钱的话就得从游客那儿收50元一份，最终游客可能会像吐槽高铁的盒饭太贵一样，吐槽行舟岛宰客。

到时候游客再一打听，嗬！行舟岛的员工只需花10元就能吃到的饭，他们得花50元，心里难免会感到不平衡。即便他们知道员工餐对内的价格和对外的价格是不一样的，也还是会有些心理落差。

定价太低，行舟岛跟旅行社都不赚钱，定价太高，又会留下宰客的骂名。既然如此，她为什么还要自讨麻烦呢？

旅行社代表似乎不太理解行舟岛的员工餐成本怎么会这么高，等他去员工食堂吃上一回饭后，沉默了：原来行舟岛的员工，平常吃得都这么好的吗？

一般食堂的荤菜，比如土豆焖鸡，那就真的是一勺都是土豆，鸡肉只有一两块。而行舟岛的荤菜，满满的都是肉，除了最基本的鸡鸭鱼猪肉，从秋天开始还会提供羊肉汤、羊肉煲。